W świecie B2B nie zawsze chodzi o ofertę. Coraz częściej liczy się to, czy budujesz zaufanie i długofalowe partnerstwo. Dlatego firmy na całym świecie coraz uważniej przyglądają się temu, jak wzmacniają więź z klientami. Jednym z narzędzi, które idealnie wpisuje się w ten trend, są karty podarunkowe. Jak je wykorzystać od pierwszego kontaktu po długoletnie partnerstwo?
Dlaczego firmy szukają nowych narzędzi do budowania relacji z klientem B2B?
Utrzymanie klienta to dziś jedno z największych wyzwań sektora B2B. Rosnące koszty pozyskania, wydłużające się cykle zakupowe i większa konkurencja o uwagę – wszystko to sprawia, że firmy coraz częściej sięgają po narzędzia, które pozwalają nie tylko komunikować ofertę, ale też wzmacniać relacje. Jednym z takich narzędzi mogą być karty podarunkowe.
Z badania Incentive Research Foundation wynika, że już 74% firm w Europie planuje zwiększyć swój budżet na niepieniężne nagrody, w tym m.in. karty podarunkowe. Karty są obecnie najczęściej stosowanym formatem w programach lojalnościowych i motywacyjnych. Pod kątem popularności wyprzedzają nawet nagrody rzeczowe.
Ten globalny trend ma też odzwierciedlenie w Polsce. W raporcie „Poland Gift Card and Incentive Card Market” szacuje się, że rynek kart podarunkowych będzie tu rósł w tempie 8,6% rocznie i pod koniec 2025 roku osiągnie wartość 2,07 miliardów dolarów.
Karty podarunkowe w B2B rosną na sile
„Karta podarunkowa spełnia trzy warunki, które w B2B mają olbrzymie znaczenie: są elastyczne, szybkie we wdrożeniu i łatwe do dopasowania do konkretnego etapu współpracy. Dla klienta to wyraźny sygnał: ta firma widzi moje zaangażowanie i potrafi je docenić. Dla marki to sposób na budowanie doświadczenia klienta w punktach styku, które wcześniej mogły być wręcz niedostrzegalne” – komentuje Karol Ziółkowski, Country Manager Amilon Polska.
Dane to potwierdzają. Według tegorocznego badania rynku kampanie oparte na nagrodach i motywacji pozwalają osiągnąć o 16% wyższy zwrot z inwestycji marketingowych oraz wzrost wartości klienta (customer lifetime value) o 34%.
Firmy nie tylko sięgają po wspomniane narzędzie częściej, ale też przeznaczają na nie coraz większe budżety. Według IRF średnia wartość kart podarunkowych w Europie wzrosła w ostatnim roku z 161 do 182 euro. Ponad połowa z nich przekracza już próg 200 euro.
Gdzie i jak wykorzystać karty podarunkowe w B2B?
Jak firmy wykorzystują e-karty podarunkowe w różnych momentach lejka i jak przekłada się to na budowanie relacji z klientem B2B? Oto kilka przykładów:
Generowanie pierwszego kontaktu
Zbudowanie wartościowej relacji z klientem B2B zaczyna się od zdobycia uwagi. To moment, w którym łatwo stracić szansę na współpracę. Jak wynika z raportu IRSM „Marketing B2B w polskich firmach” docieranie do nowych klientów i budowanie z nimi relacji to główne zadanie działań marketingowych dla 24% przedsiębiorców biorących udział w badaniu.
Karty podarunkowe są idealną zachętą do wykonania konkretnej akcji przez potencjalnego klienta. Może to być na przykład udział w wersji demo, rejestracja w systemie czy zapisanie się na konsultację.
„Ich skuteczność wynika z prostego mechanizmu. Klient otrzymuje konkretną wartość w zamian za konkretne działanie. To znacząco zwiększa szansę na rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej. W wielu branżach karta podarunkowa jest skuteczniejszym bodźcem niż tradycyjna zniżka. Dlaczego? Bo nie obniża wartości oferty, tylko ją uzupełnia i aktywizuje klienta, który ją otrzymuje” – mówi Julia Król, Business Developer Amilon Polska.
Jak dowiadujemy się z raportu Incentive Marketing Association karty podarunkowe są jednym z najczęściej wykorzystywanych narzędzi w programach lojalnościowych B2B. Bardzo dobrze motywują do:
- zapisów do systemów sprzedażowych lub demo,
- przesyłania zapytań ofertowych,
- udziału w badaniach i ankietach,
- rejestracji do programów partnerskich.
Aktywizacja i up-selling na wczesnym etapie relacji
Pierwszy kontakt z klientem to dopiero początek. W budowaniu relacji z klientem B2B ważne jest też to, co dzieje się tuż po rozpoczęciu współpracy. W tym miejscu dobrze zaprojektowany program oparty na kartach podarunkowych będzie wpływać na zaangażowanie i wartość transakcyjną.
Przy pierwszym zamówieniu lub w odpowiedzi na określoną akcję (np. uzupełnienie profilu, dodanie użytkowników do konta) karta pełni rolę dodatkowej motywacji. Jest jak potwierdzenie dobrze podjętej decyzji.
W tym obszarze szczególnie dobrze sprawdzają się scenariusze typu nagroda za zakup dodatkowej usługi (cross-selling) lub przejście na wyższy plan abonamentowy (up-selling). Taki model działania potwierdzają liczby. Kampanie oparte na nagrodach – w tym kartach podarunkowych – pozwalają osiągać nawet 1,5-krotnie wyższe przychody z cross-selling i up-sellingu w skali roku.
Retencja i lojalność klientów B2B
W B2B utrzymanie klienta bywa trudniejsze niż jego pozyskanie. Nawet doskonale rozpoczęta współpraca może osłabnąć, jeśli klient czuje, że jest niedoceniany.
Karty podarunkowe sprawdzają się tu jako narzędzie wspierające lojalność. Firmy wykorzystują je m.in. jako:
- nagrody za kolejne zamówienie lub przedłużenie umowy,
- formę podziękowania za rekomendację lub udostępnienie case study,
- dodatek do wysyłki świątecznej, rocznicowej lub nawet bez okazji.
Badania pokazują, że dzięki takiemu podejściu zadowolenie klientów wzrasta dwukrotnie. Podobne wnioski płyną z raportu IRF. Firmy, które inwestują w niepieniężne prezenty dla klientów, spotykają się z większą otwartością na rozszerzanie współpracy i udział w inicjatywach dodatkowych, takich jak testowanie nowych produktów, udział w badaniach czy wspólne wydarzenia branżowe.
Reaktywacja nieaktywnych klientów
W każdej relacji biznesowej przychodzi moment, gdy część klientów znika z radaru. Powodów może być wiele – od zmiany priorytetów aż po zwykłe rozproszenie. Ważne jest, co zrobimy w takim momencie. Pozwolimy relacji wygasnąć, czy zrobimy coś, co da powód do ponownego kontaktu?
Tu znów swoją rolę może odegrać karta podarunkowa: wysłana jako element wiadomości e-mail, zaproszenie do krótkiej rozmowy, motywacja do zalogowania się do platformy po dłuższej przerwie albo podziękowanie za dawną współpracę z sugestią powrotu.
Jak pokazują badania, kampanie wykorzystujące karty podarunkowe pozwalają na 36% szybsze domykanie transakcji. Innymi słowy – jeśli klient się odezwie, jest większa szansa, że wróci chętniej niż po rabacie czy standardowej „przypominajce”.
Wsparcie programów partnerskich
W wielu modelach B2B to nie klient końcowy, ale partner handlowy lub dystrybutor odpowiada za tempo rozwoju marki. Relacje z takimi partnerami wymagają osobnej strategii. Programy kart podarunkowych sprawdzają się tu jako narzędzie, które łączy motywację sprzedażową z budowaniem kultury współpracy.
E-karty podarunkowe są wykorzystywane m.in. jako:
- nagrody za osiągnięcie progów sprzedażowych,
- bonusy kwartalne w programach partnerskich,
- forma uznania za udział w działaniach wspólnych (szkoleniach, kampaniach).
Ich olbrzymią zaletą jest uniwersalność i łatwość skalowania. Można je dopasowywać do różnych rynków i szybko wdrażać w ramach szerszych programów. Partner czuje się doceniony, a firma nie musi tworzyć skomplikowanych systemów. Wszystko działa szybko i prosto.
Zrób miejsce dla kart podarunkowych w swojej strategii
Jeszcze do niedawna karty podarunkowe kojarzyły się głównie z benefitami pracowniczymi. Dziś stają się pełnoprawnym narzędziem marketingowym i sprzedażowym. Zmiana widoczna jest nie tylko wśród dużych marek, które wdrażają kompleksowe systemy do zarządzania kartami, ale nawet w sektorze MŚP.
Jak wdrożyć takie narzędzie do swojej strategii budowania relacji z klientem? Zeszłoroczny raport GCVA „State of the Nation” wskazuje, że już 95,2% firm stosujących karty podarunkowe korzysta w tym celu z usług wyspecjalizowanych dostawców programów kartowych. Dokładnie takim partnerem jest Amilon.
W Amilon otrzymasz cały system wsparcia, od strategii po wdrożenie. Dzięki doświadczeniu zdobytemu na rynkach europejskich potrafimy dostosować model pracy do potrzeb firm działających w Polsce, niezależnie od branży czy skali. Niedawno wdrożyliśmy nową technologię tworzenia i obsługi kart przeznaczoną bezpośrednio dla marek, która w ramach jednego rozwiązania umożliwia tworzenie, personalizację, zarządzanie i dystrybucję kart podarunkowych przy większej automatyzacji i integracji z procesami klientów (marek). Dzięki temu jesteśmy w stanie zaproponować szerszy pakiet usług, w tym pełną obsługę programu dystrybucji kart podarunkowych dla firm i marek komercyjnych.
Karty podarunkowe w B2B przestały być postrzegane jako koszt. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć cyfrowe karty podarunkowe do swojej strategii i wspierać relacje z klientami, skontaktuj się z nami.
